老辈人称二十四个“秋老虎”，说的是立秋以后还有二十四个最热的日子。此言果然不假，立秋已过，本应秋高气爽，天气渐凉，谁知老天爷变本加厉，越发热得无法忍受。

张伍成脱得只剩下一条内裤，躺在小旅社的客床上，尽管电风扇已经开到最高档，但吹过来的热风却让人感觉不到丝毫凉意。

自从器材厂周亚平厂长下达死命令，要求销售部门无论如何在秋季结束前完成积压的耐磨塔轮销售任务，老张就一直在外奔波，三天前还在东北，前天就来到了这个号称“四大火炉”之一的南方城市。主攻的对象是位于城市郊区的泰隆电缆设备厂。这是一个规模很大的电线电缆企业，但目前还是器材厂产品的空白地带。

回想这两天的经历，张伍成感到异常的窝囊，体会到从未有过的失落感。

从表面看，老张是一个大大咧咧、直言快语的汉子，对人没有什么小心眼，但他并不笨，是个极聪明的人。他常说，搞销售，首先要能吃苦，但又不光是能吃苦，更需要动脑筋。

老张在销售本厂的耐磨塔轮产品时，风格与其他人迥然不同。一般的销售人员到了客户单位，往往是低声下气地恳求对方，句句话离不开“请支持我们”，“请帮助我们”。他却是反其道而行之，走访客户时，大摇大摆地往客户单位办公室一坐，说了声“你好！”就静观接待人员的反应。大多数情况下，客户接待人员不耐烦地问：“请问同志有何贵干？”

张伍成不慌不忙地说：“我是来帮助贵厂解决问题的。”

这倒引起了客户接待人员的好奇，笑着问：“帮我们解决问题？奇了怪了，我们有什么问题需要你来解决？”

“能不能讨杯水喝，这天气着实够热的。”老张并不急着回答。

客户人员也感到有点失礼，客人来了水都没倒，赶紧端上一杯好茶。

老张喝口茶，才继续说：“贵厂的拉丝机现在所用的拉丝轮，是采用钢质材料制成，很容易磨损，开机生产一段时间就会在鼓轮表面磨出槽痕，继续生产必将影响产品质量，因此，必须经常更换新的塔轮。换下来的拉丝轮虽可进行表面打磨抛光，重新使用，但经过多次加工，会使工作面直径发生变化，继续使用也会影响产品质量，故只能报废。这样来来回回的停产换轮，严重影响生产；而且拉丝轮损耗太大，经济上很不合算。就这一点，是让贵厂领导及生产部门、技术部门头疼的大难题。”

老张又滔滔不绝地介绍他们厂的耐磨塔轮产品，由钻石级刚玉陶瓷组成，如何超级耐磨，使用时间如何长，算总账如何划算。把客户接待人员说得一愣一愣的。

由此，对方把实际上是来推销产品的老张当成贵宾接待。自然，老张离开时，挎包里增加了一份沉甸甸的订货合同。

但让老张沮丧的是，这种几乎百战百胜的招数，在泰隆电缆厂居然毫不管用。该厂主管采购事宜的齐经理，在聆听老张洋洋洒洒一大篇演讲的过程中，不痛不痒地用几个语气词“嗯”，“哦”，“嘿”表示在听。听完后，站起身：“说完了？很好，听明白了。我们早就知道了你们的产品，但研究过，暂时不需要，谢谢你的介绍。”转身就要送客。

“齐经理！我们的产品有哪点不符合贵厂要求？请您说清楚点。另外，暂时不需要，这个‘暂时’是多长？”

“条条道路通北京，现在还有其它办法也可以解决这一问题，我们正在试用，一旦试用成功，‘暂时’就变成‘永远’了。”齐科长毫不客气地回复。

简直是针插不进水泼不进，自诩为见多识广的张伍成也自叹无策。

想到这两天在泰隆厂的工作白忙乎了，张伍成在床上翻来覆去睡不着。明天就是星期天，工厂都休息，只能等到周一再去该厂。但即使再去，就齐经理那种蒸不烂煮不熟的态度，估计也不会有什么收获。如果明天就打道回府，老张又实在心有不甘。

辗转反侧中老张似睡非睡，等到睁开眼，已是第二天清晨。

吃过早餐，看到楼下川流不息的人群，想想他们为着各自的追求和各自的目标在奔走、在操劳，张伍成又满血复活，突然来了主意，心想，何不趁今天休息日，去拜访齐经理，把公关工作做到家里去。

从工厂门卫那里打听到齐经理家的地址后，老张买了两盒时新的糕点，直奔目的地。

齐经理是本地人，住处貌似农家小院。老张进院时，老齐两口子正在院坪里制作藕煤。

说起藕煤，现在使用的人已经很少，知道的人也不多了。但在那个完全依靠煤炭做饭取暖的年代，却是家家必备的物品。为了省钱，一般都是自家制作。方法也很简单，把散煤混入适当的黄泥，加水和匀，再用一个专门的藕煤模使劲朝煤堆砸下，让湿煤挤满藕煤模，然后再在空地上把已成型的藕煤块推出，等太阳晒干，大功告成。

“齐经理！在做藕煤呀，辛苦，辛苦！”张伍成大声叫道。

看到老张提着礼品进门，齐经理迎上来，嗔怪说：“带什么礼，这可不敢收，我可不愿去写‘小字报’。”

所谓“小字报”，就是检讨书的戏称。

张伍成顺手把礼盒放到院里的一张餐桌上，嬉笑着说：“星期天，一个人呆在旅社里实在难受，想到齐经理家讨杯茶喝，聊聊天解闷，齐经理不会不给面子吧？”

齐经理嘿嘿几声：“欢迎，欢迎！”，自顾不暇地继续戳藕煤。

见此状，张伍成赶忙脱掉外衣，撸起袖子对齐经理太太说：“嫂子，让我来吧，做藕煤这可是我的拿手戏。”

“怎么能让客人来干活？”齐家嫂子连忙推脱。

老张一边从齐家嫂子手上接过藕煤模，一边套近乎地说：“我和齐经理什么关系？铁哥们！凑巧碰上你家有活，我不帮忙谁帮忙？”

由于增添了一位壮男主力，藕煤制作进展很快，还未过午就已完工，小院的地坪上整整齐齐摆满了藕煤块。

“老张，快来洗手。”齐科长招呼着，“真不好意思，让你受累了。”

“这算什么，我在家时，有一次干了一整天，一个人把500多斤煤全部做完，那还真有些累。”

经齐家一再挽留，张伍成在齐家吃了午饭，这才返回旅馆。

周一，老张又到了泰隆电缆厂，这一次，与齐经理会谈的气氛自然完全不同。

“老张，不瞒你说，我们厂技术部门确实正在试验一种延长拉丝轮使用寿命的新工艺，就是在拉丝轮表面镀一层耐磨涂料。由于正在试验阶段，所以，我们原来不打算再试用其它产品。不过，没关系，我已与领导沟通，变通处理。你回去后，按我们提供的规格型号，寄几套贵厂的产品样品来，我安排他们试用，只要真有你说的那种使用效果，我们一定会采购你们的产品。”齐经理真心实意地对老张说。

“行！那就这么说定了，我回去马上安排发运样品。”

总算回去有了一个好的交待，张伍成心满意足地离开了泰隆厂。

样品寄给泰隆电缆厂不到一个月，该厂就签订了第一张订单，以后，订单源源不断。从此以后，这个厂成了器材厂最稳定的一家客户。

由于以张伍成为主的所有销售人员的努力，器材厂库存的拉线塔轮产品终于陆续出库，塔轮生产车间也可以满负荷生产了。